76% термшитів включають привілеї інвесторам при ліквідації. У 95% випадків інвестор отримує право призначати свого директора. 29% терм шитів встановили плату за надання інвестицій. Цифри від британського PwC в VC Term Sheet Market Report 2021 підтверджують, як багато підводних каменів ховає документ. Якщо не знаєте, як такі умови вплинуть на бізнес, то стаття для вас. IT-юристи Stalirov&Co розібрали окремі пункти договору про наміри, щоб підготувати компанію до переговорів та уберегти від неприємних сюрпризів.
Навіщо потрібний Term Sheet?
Term sheet — це ключові умови майбутньої угоди, перший юридичний крок до фінансування. Ще документ називають меморандумом про наміри та помилково вважають, що виконувати домовленості не обов'язково. Дійсно, умови угоди можуть змінитися, але пункти про конфіденційність та ексклюзивність, due diligence стають обов'язковими в момент підписання. Тому не варто ставитись до документа як до формальності.
Є кейси, коли суд вирішив, що Term sheet — це зобов'язуюча угода. Так сталося у Zoorooms та Oyo. Компанії підписали Term sheet і домовилися, що Oyo випустить пакет із 7% акцій на користь Zoorooms. Угода не відбулася і Zoorooms звернулися до суду. Арбітр вирішив, що умови угоди є обов'язковими, і тепер Zoorooms вимагають випустити акції.
Ще одна справа слухалася у Делавері. Це найпопулярніший штат для реєстрації IT-компаній. Фармацевтичній фірмі SIGA були потрібні гроші на розробку противірусного препарату. Тоді засновники взяли позику у PharmAthene, а натомість узгодили Term Sheet, про те, що видадуть ліцензію. Гроші SIGA взяли, але пізніше передумали підписувати ліцензію. Але суд вирішив, що e такому разі SIGA повелися недобросовісно, і PharmAthene вимагають компенсувати збитки.
Також IT-компанії часто реєструються у Великій Британії, обирають Лондонський арбітраж для вирішення спорів. І тут є прецеденти, коли суд визнав юридичну чинність Term Sheet. Наприклад, у справі New Media Holding LLC проти Kuznetsov.
Додайте до Term Sheet пункт про право стартапу та інвестора на компенсацію втраченої вигоди, якщо угода зірветься з вини одного з них. Таке положення надасть документу більшої юридичної сили та дозволить стягнути неотриманий дохід. Але суму втраченої вигоди треба буде довести. Наприклад, надати до суду комерційну пропозицію від іншого інвестора.
IT-компаніям знадобиться Term sheet для таких угод:
- Private equity та Venture capital
Для залучення фінансування від PE-фірм, PE-фондів, бізнес-ангелів, венчурних фондів та індивідуальних інвесторів.
- M&A
Щоб зафіксувати домовленість про корпоративну структуризацію: злиття або поглинання компанії.
- Для фіксації партнерських домовленостей
Наведемо приклад. Fintech blockchain компанія співпрацює з банком, щоб забезпечити клієнтам можливість проводити розрахунки у криптовалюті. Для фіксації домовленостей сторони підписують Term Sheet. До тексту документа слід включити пункти про:
- цифрові активи, які підтримує банк: BTC, ETH, USDC, UST, LUNA та інші.
- Функції банку. Наприклад, функція внутрішніх переказів, поповнення та виведення коштів у депозитарному гаманці.
- Функції компанії партнера: надання ПЗ, маркетинг та клієнтська підтримка.
- Умови due diligence.
- Платежі за надання послуг банком: збір за зберігання активів, комісія за транзакції та збір за автентифікацію.
- Сплату ПДВ. Важливо прописати, чи включено ПДВ у суму платежів.
- Режим конфіденційності.
- Термін дії угоди та спосіб вирішення спорів.
Term Sheet підписують не лише з інвесторами та покупцями бізнесу чи його частини. Також документ допомагає зафіксувати домовленості про спільну роботу, як у прикладі про Fintech компанію та банк.
Поради щодо складання Term sheet agreement
Тут залишимо рекомендації для тих, хто має розробити документ. Розкажемо, які пункти варто прописати.
Ціна угоди та структура раундів інвестицій
Зафіксуйте суму угоди та раунди платежів. Наприклад, компанія залучає 5 млн. доларів інвестицій. Тоді транш може складатися з трьох раундів:
- Авансовий платіж – 100 000 $.
- Платіж через 10 днів після підписання Shareholders agreement (SHA) - 2,4 млн $.
- Платіж через 3 місяці після підписання SHA - 2,5 млн доларів.
Також визначте долю авансу на випадок, якщо угода не відбудеться. Наприклад, аванс розглядається як конвертована позика (convertible note). У такому разі інвестор фінансує розвиток IT-стартапу у борг. Якщо бізнес досягне певних економічних показників або отримає наступні раунди інвестування, борг буде сконвертований в акції компанії. Якщо ж злетіти не вийде, позика повертається із відсотками.
У Term sheet додають пункт з оцінкою компанії до і після траншу. Pre-money valuation – це оцінка компанії до інвестування. Post-money valuation є оцінкою до отримання грошей + залучену суму. Сума фінансування, поділена на оцінку після вкладення грошей, визначає відсоток акцій фаундерів та інвесторів. Наприклад, доінвестиційна вартість компанії - 5 млн $, і залучає бізнес також 5 млн $ інвестицій. Тоді оцінка компанії після фінансування - 10 мільйонів доларів. Інвестори отримують права на ½ капіталу, і ще ½ залишається у фаундерів.
Розрахунки ускладнюються, якщо створено пул опціонів акції співробітників (employee stock ownership plan - ESOP). Його вводять для залучення, мотивації та утримання спеціалістів. Якщо пул реалізується на постінвестиційній основі, відбувається розведення акцій як фаундерів, так і інвесторів. Повернемося до нашого прикладу. Доінвестиційна вартість компанії - 5 млн $, а постінвестиційна - 10 мільйонів $. Фаундеру та інвестору належать по ½ капіталу. Якщо ж вони ухвалять рішення про випуск опціонів, то кожен з них володітиме 42,5% компанії, а 15%, що залишилися, — це заохочувальний пул. Частка опціонів пропорційно зменшить як частку фаундера, так і інвестора. Але частіше інвестори вимагають, щоб пул враховувався у доівестиційній оцінці, щоб їхня частка не розмивалася пулом. Таким чином, інвестори отримають 50% компанії, ESOP буде 15%, а засновники отримають 35%, що залишилися.
Терм шит визначає умови можливого розмивання частки фаундерів та інвесторів. Крім цього, учасники угоди можуть домовитись про видачу опціонів працівникам.
Цільове призначення коштів
Визначте цілі залучення інвестицій за фазами, ітераціями. Наприклад, для запуску виробництва, розробки продукту, продажу, маркетингу, операційних та юридичних витрат. Визначте термін завершення стадій проекту. Наприклад, запуск провадження протягом 6 місяців після отримання авансового платежу.
Структура власності після угоди
Зафіксуйте частку кожного учасника та кількість акцій. Визначте сценарій покупки на випадок, якщо компанія випускатиме нові акції. Пункт Term sheet можна сформулювати так: кожен акціонер має право придбати частку випуску, що дорівнює частці участі в акціях компанії. Якщо учасник відмовляється, то акції можуть купити інші акціонери на пропорційній основі. Виходить, якщо акціонер володіє часткою 20%, то при випуску 100 акцій, він може придбати 20 акцій.
Рада директорів
У розділі потрібно відповісти на запитання:
- з яких членів складається рада директорів?
- як вони призначаються?
- як приймають рішення: абсолютною більшістю або одноголосно. Можна скласти перелік питань, які вирішуються виключно одноголосно. Серед них питання про випуск опціонів, виплату дивідендів та структуризацію бізнесу.
Стартап може не злетіти через банальну причину — відсутність структури управління та розподілу зон відповідальності. Радимо вже на стадії переговорів зафіксувати функції у бізнесі. Наприклад, один фаундер відповідає за залучення клієнтів, продаж та маркетинг, а другий за софтверну розробку. На етапі підписання Term sheet створюється основа майбутнього борду.
Захист конфіденційної інформації та неконкуренція
Обмежте можливість інвесторів розголошувати комерційну таємницю та створювати конкуруючі продукти до підписання інвестиційної угоди.
Правильним рішенням буде до старту переговорів та погодження Term sheet підписати NDA. У 2021 році Netflix випустив серіал «Код на мільярд доларів». Це історія про двох геніїв Карстена та Юрія, які розробили Terra Vision – ПЗ для віртуального відтворення світу за допомогою супутникових зображень. Але Google вкрали ідею і створили аналогічне IT-рішення - Google Earth. Тепер продукт приносить Google $700 млн. на рік. Карстен та Юрій розкрили наробки та показали прототип представнику Google, щоб залучити інвестиції, але так і не отримали їх. Разом з інвестиціями вони втратили можливість заробляти мільйони. Усе тому, що не підписали NDA.
Сюжет від Netflix базується на реальному судовому кейсі. У цій ситуації може бути кожен стартапер, який упустить такі формальності як NDA та NCA. Ваше завдання до старту переговорів запровадити режим безпечного руху інформації без страху втратити права на технології та конкурентну перевагу, як це сталося з Terra Vision.
Дата закриття угоди та раундів інвестицій
Визначте дату, до якої сторони мають підписати SHA. Зафіксуйте етапи та дедлайни проекту. Це може бути детальний road map стратегії розвитку компанії, стадій запуску проекту та просування продуктів.
Вирішення спорів
Варто вирішити арбітраж або суд якої країни розгляне спір.
Term sheet має бути зрозумілим та лаконічним. Деталі залиште для SHA. Завдання Term sheet - домовитися про ключові умови.
На що звернути увагу, коли підписуєте Term sheet від інвестора?
Уявіть, що ви створили стартап, провели аналіз ринку, зібрали команду, зробили MVP і, можливо, почали заробляти. Але для зростання потрібні гроші на маркетинг, розширення команди та доопрацювання продукту. Ви пішли до бізнес-ангела. Він повірив у проект та погодився дати грошей. Перед вами лежить Term sheet. Ви бачите його вперше. Тут розповімо як не потрапити до пастки документа, який розроблявся не вами, а значить не у ваших інтересах.
Крім оцінки, конвертації та пулу опціонів, інвестори використовують спеціальні положення, щоб обмежити втрати та гарантувати дохід. Наведемо приклади таких пунктів.
Привілеї ліквідації
PwC у VC Term Sheet Market Report 2021 позначили, що 76% Term sheets включають downside protection. Пункт визначає, хто і скільки отримає грошей у першу чергу у разі ліквідації, банкрутства чи продажу. Це класична практика, але бізнес має бути готовий до неї. Ризики несе компанія, яка випустила користь інвестора привілейовані акції. Наприклад, інвестор вкладає 500 000 $ у привілейовані акції компанії з коефіцієнтом ліквідації 2-х. Тепер, якщо компанія буде продана за 2 000 000 $, інвестор отримає 1 000 000 $ (2x500 000 $). Таким чином, при продажу в інших акціонерів залишається лише 500 000 доларів, незважаючи на те, що стартап продається за 2 000 000 доларів.
Захист від розмиття частки
Компанія не може продавати акції за ціною, нижчою від тієї, яку заплатив початковий інвестор. У 46% Term sheets передбачають механізми, які дозволяють скоригувати частку інвестора у разі залучення інвестиції за нижчою ціною.
Переважне право покупки
Інвестор зможе зберегти рівень володіння протягом наступних раундів фінансування та пропорційно брати участь у майбутніх випусках акцій.
Припустимо, за першого раунду фінансування компанія продала 10 зі 100 акцій інвестору з переважним правом покупки. Якщо випустити 500 додаткових акцій, інвестор отримає право викупити 50 акцій (за тією самою ціною) раніше за інші. Небезпека у тому, що у наступних раундах ви можете знайти інвесторів, які захочуть увійти до компанії лише в тому випадку, якщо вони зможуть придбати значну частину капіталу. Але ви не зможете запропонувати такі умови інвестору через пункт про переважну покупку.
Ексклюзивність
Інвесторам і покупцям потрібен час, щоб оцінити потенціал бізнесу, перш ніж ухвалити рішення. У 79% Term sheets фіксує ексклюзивний період. В середньому від 30 до 60 днів. Протягом цього часу компанія погоджується не залучати інших інвесторів та не розглядати інші пропозиції. Погано те, що пункт не дозволяє шукати кращих умов. Якщо ви погоджуєтесь на умову про ексклюзивність, обмежуйте термін.
Не варто у всьому шукати підступ. Інвестори можуть пропонувати вигідні та цікаві умови. У 2019 році рунет обговорював Term Sheet на покупку стартапів від Atlassian. Компанія пропонує оплатити одержувачам опціонів вартість часток, які стартап обіцяв під час вестингу. Пункт точно потішить співробітників.
Term sheet — це фундамент майбутньої угоди та можливість узгодити справедливі та прозорі умови. Ви не зможете отримати фінансування із США та ЄС без підписання документа. До того ж, обговорення умов є добрим способом оцінити наміри партнера та інвестора, їх настрій.
